Vorgesetzte kosten Wachstum

Alex R.

Ein Strategie- und Personalberater muss erschreckend häufig die Erfahrungen machen, dass ein Vorgesetzter bewußt einen „schwachen“ Bewerber auswählt.

Auch seine Begründung – häufig werden uns Gehalt, Formbarkeit, Persönlichkeit genannt – hinterlässt oft Ratlosigkeit. Denn: Unternehmen verschenken Chancen, wenn sie zugunsten eines niedrigeren Gehalts an Mitläufern in Schlüsselpositionen festhalten.

Nicht nur im großen Mittelstand, vor allem in Konzernen, im Anlagenbau, im Maschinebau oder in der Chemieindustrie in denen sich Projektgrößen häufig im Millionenbereich bewegen ist dies fatal.

In der vergangenen Woche besetzten wir Vertriebsingenieure. Neben vier Junior-Ingenieuren präsentierten wir einen Senior für die Chemieindustrie in einem seit langem und weiterhin stark wachsenden Marktumfeld. Im Schnitt kosteten die Junior-Verkäufer € 70k Gehalt, der Senior € 100k. Die jungen Ingenieure wurden umworben, der Senior auf „Herz und Nieren“ geprüft, so weit so gut und völlig legitim. In der Direktansprache ist jedoch Wertschätzung und das Umwerben von Kandidaten unbedingt notwendig, will das Unternehmen die Auswahl bzw. Entscheidung treffen.

Zurück zum Punkt: Die jungen Ingenieure müssen alle eingearbeitet werden, es wird sich erst in 1-2 Jahren herausstellen, ob diese überhaupt für die Aufgabe im Vertrieb geeignet sind. Der Senior hat gewachsene Erfolge, nachgewiesene Umsätze und sehr gute Kontakte in sein Industrieumfeld. Das Risiko mit ihm nicht weitere und sehr große Erfolge einzufahren, geht gegen Null. Sie können sich denken, wie die Entscheidung fiel. Es wurde ein Jungingenieur gewonnen, derjenige mit dem niedrigsten Wunschgehalt und den niedrigsten Ansprüchen. So verzichtet das große Unternehmen bzw. sein Vorgesetzter auf neue Millionenumsätze für eine vermeintlich leichtere Führungsaufgabe.

Wie gesagt, als Strategieberater und industrieerfahrener Vertriebsmann eine nur schwer nachzuvollziehende Entscheidung.

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of