Rekrutierung von Vertriebsspezialisten – langwierig und teuer!

Daniel Haes

Der Vertrieb ist der zentrale Bereich für den Fortbestand und den Erfolg eines jeden Unternehmens. Unentbehrlich hierfür sind qualifizierte Mitarbeiter, die den täglichen Kundenkontakt lieben und diese Rolle mit ihrer eigenen Persönlichkeit ausfüllen. In einem dynamischen und sich permanent ändernden Marktumfeld steigen auch die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter stetig. Nicht erst seit heute hat der Fachkräftemangel auch im Sales-Bereich Einzug erhalten. Fehlbesetzungen sind hierbei nicht selten mit hohem finanziellen Einbußen, allgemeiner Unzufriedenheit und ggf. Imageschäden verbunden.

Eine aktuelle branchenübergreifende Studie der Talentry GmbH in Zusammenarbeit mit der Humboldt Universität Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) verdeutlicht die Herausforderungen und Kosten im Vertriebsrecruiting.

HR- und Vertriebsexperten aus rund 200 mittelständischen Unternehmen und Konzernen wurden zu ihren Erfahrungen befragt. Das Ergebnis: Die durchschnittliche Besetzung einer offenen Stelle im Vertrieb dauert etwa 11,6 Wochen und für die Rekrutierung einer Führungskraft muss man bereits 17 Wochen terminieren. Die Besetzungskosten für Unternehmen belaufen sich in diesem Zeitraum auf 9.600 € für Fach- und ca. 16.500 € für Führungskräfte und beziehen sich auf den Zeitraum zwischen der Definition der Stellenanforderungen und dem eigentlichen Arbeitsantritt des Mitarbeiters.

Der Grund für den immensen Zeit- und Kostenaufwand liegt in der Komplexität der Stellen. Vertriebsexperten sind heute nicht nur Verkäufer sondern vielmehr Berater, die den Kunden auf dem Weg zu einer optimalen Lösung zur Seite stehen. Dies setzt neben dem reinen Produktwissen auch umfassendes Prozess- und Anwendungsverständnis voraus.

Eine Fehlbesetzung kann laut Studie schnell teuer werden. Die Personalkosten werden auf ca. 100.000 € taxiert und beinhalten das Gehalt, die Neurekrutierung und die Einarbeitung. Wenn man den Faktor „Kunde“ hinzurechnet ergeben sich Umsatzeinbußen von 250.000 €. Hier geht es vorrangig um mangelhafte Leistung, fehlende Motivation oder auch ausbleibende Folgeaufträge von Kunden.

Hier zeigt sich, dass die Entscheidung für eine Personalberatung nicht nur den Faktor „Zeit“ und „Kosten“ planbarer macht, sondern das Risiko einer Fehlbesetzung durch umfangreiche Vorgespräche und Screenings minimiert wird.

 

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