Vergütung von Vertrieb und Außendienst

Häufig unterwegs, hat sich der Verkäufer den täglichen Veränderungen und Kundenwünschen zu stellen, soll immer besser und individueller beraten, trotz längerer Fahrzeiten mehr Kunden besuchen und bei steigendem Wettbewerb einen höheren Deckungsbeitrag erwirtschaften.

So oder ähnlich lauten die Anforderungen in den meisten Vertriebsabteilungen.

Motivation über Provision und Bonus

Ein guter Verkäufer zieht seine Motivation hauptsächlich aus monetären Zielen. Ein wichtiges Instrument ist deshalb ein erfolgsorientiertes Vergütungssystem. Nur noch ein Zehntel der Mitarbeiter im AD erhält ausschließlich ein Festgehalt, Tendenz weiter fallend (vgl. HSH+S Vertriebsstudie).

Die Frage, wie Vertriebsmitarbeiter zu einer erfolgsorientierten und zielgerichteten Leistung motiviert werden können, ist deshalb eine seit Jahrzehnten lebendige und lebenswichtige Aufgabe für die Unternehmen. Denn der Vertrieb ist die entscheidende Schnittstelle zum Markt, zum Kunden und damit zum Erfolg.

Ein Unternehmen kann noch so innovative Produkte entwickeln, für eine noch so schlanke Fertigung sorgen - wenn es dem Vertriebsmitarbeiter nicht gelingt, sich selbst und die Leistungen und Vorteile des Unternehmens und seiner Produkte so darzustellen, dass sie sich positiv vom Wettbewerb abheben, bleibt der Erfolg aus.

Wegen der entscheidenden Schnittstelle zum Markt und des häufig einsamen Erfolgs oder Misserfolgs nimmt die Motivation bei Vertriebsmitarbeitern einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als dies für viele andere Tätigkeiten im Unternehmen gilt.

Unterschiedlich Ziele und Maßstäbe

Messgrößen und Vergütungssysteme sind im Vertrieb so auszurichten, dass gewünschte Ziele erreicht werden. Diese Ziele können jedoch von ganz unterschiedlicher Natur sein.

Je nachdem, ob die Kundenzufriedenheit, der Marktanteil, Umsatz, Ertrag oder die Anzahl der Kundenkontakte als Maßstab hergenommen werden, kann erst die Kombination unterschiedlicher Maßnahmen zur deutlichen Verbesserung führen. Auch deshalb sind bestehende oder veraltete Vergütungssysteme in Abhängigkeit der Ziele sehr unterschiedlich erfolgreich.

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