HSH+S Vertriebsstudie: Vertriebsmotivation VII

Seit 1997 befragt die HSH+S Unternehmensberatung alle 2 Jahre Unternehmen zu den Themen Vertrieb, Motivation und aktuelle Wirtschaftslage. 

Die Ergebnisse der Befragung im September 2009 liegen vor. Für Rückfragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Ein Abdruck und die Weitergabe der Vertriebsstudie ist in Abstimmung mit HSH+S und unter Angabe des Urhebers ausdrücklich erlaubt.

HSH+S STUDIE: VERTRIEBSSTUDIE VII (2009)

Teil 1: Fragen zur Wirtschaftskrise

Frankenthal, 25.09.09 – 92,5% der Unternehmen sind von der Wirtschaftskrise betroffen. Durch neue Produkte, aber auch durch erhöhte Vertriebsanstrengungen haben 52,8% der Unternehmen ihre Wettbewerbssituation in der Krise verbessern können. 60,6% aller Unternehmen sind der Auffassung, die deutsche Wirtschaft würde gegenüber anderen Ländern gestärkt aus der Krise hervorgehen. Die Krise hat bei 83,4% der Unternehmen den Umsatz jedoch erst in 2009 zurückgehen lassen, bei 20,6% ist ein Umsatzrückgang sogar erst im letzten Halbjahr aufgetreten. Bei 10,9% der Unternehmen hat die Wirtschaftkrise bis heute nur sehr geringe oder keine Auswirkungen auf den Umsatz. Inzwischen hat sich die Lage bei 51% der Unternehmen stabilisiert. Die Analyse ergab aber, dass die für den Vertrieb zuständigen Manager noch mit einer langen Durststrecke rechnen. 41,1% sind der Meinung, die Krise würde sich bis nach 2011 auswirken.

Teil 2: Fragen zur Vertriebsmotivation

Auch bei Fragen zum Thema Vertrieb ist die Krise deutlich geworden.

Dass die Vertriebsverantwortlichen in der Krise unter großem Zahlendruck stehen, lässt sie die Leistungen ihrer Mitarbeiter scheinbar sehr viel kritischer beurteilen. Erstmals in den vergangenen 8 Jahren hat der erhöhte Druck dazu geführt, dass diese ihre Mitarbeiter kritischer beurteilen.

Auf die Frage „Wie viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter ordnen Sie ein als .. ?“ antwortet die erste Führungsebene im Vertrieb, dass 27,2% (2007: 42%) aller Vertriebsmitarbeiter zu den Leistungsträgern zählen. Weitere 26,4% (2007: 26%) der Mitarbeiter werden für talentiert gehalten. 24,4% sind in den Augen des Vorgesetzten nur Mitläufer (2007: 25%) und gar 22% eine reine Fehlbesetzung (2007: 6%).

66% aller Vertriebsverantwortlichen meinen, die Produktivität könne 20% höher sein. 16% halten eine Steigerung von bis zu 30% für möglich und weitere 8% sogar über 30%.

31% geben der fehlenden Qualifikation Schuld an der geringen Produktivität. Vor allem mit einem erfolgsabhängigen Gehaltsanteil versuchen die Manager ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren, 85% der Vertriebsleiter setzen dieses Instrument ein. 51% der Vertriebsverantwortlichen versuchen, die Motivation ihrer Mitarbeiter durch Weiterbildungsangebote zu steigern. Der Geschäftswagen als Statussymbol hat im Vergleich zu vor 2 Jahren an Bedeutung verloren, nur noch 39% maßen ihm große Bedeutung bei. Im Vergleich zu 2007 bieten heute 15% mehr Vertriebsmanager ihren Mitarbeitern ein nach oben unbegrenztes variables Gehalt an. 29% der Unternehmen bezahlen einen variablen Anteil von bis zu 30%, weitere 24% einen Anteil bis 20%.

[ HSH+S unterstützt seit 1994 Unternehmen in den Bereichen Strategie (Marketing, Vertrieb, Research) und Personal (Executive Search, Headhunting, Analyse). Abdruck in Abstimmung mit HSH+S und unter Angabe des Urhebers und Weitergabe erlaubt. ]

© 25. September 2009, HSH+S, Frankenthal/D und St.Gallen/CH